中国中小企业用户的发展非常迅速，每年中小企业的数量都以15%左右的数量递增，目前国内中小企业总数已经超过4000万家，而这一数字还将在2012 年增长到5000万。多年信息化工作的推动使得中小企业的信息化建设已经有了很大的进展。伴随着08 年奥运会在中国的举办，在奥运经济的带动下，信息化建设必将进入一个全新的阶段，中小企业信息化已经形成了一种势不可挡的力量。无论对谁，中小型企业市场都是一块人人馋涎的大蛋糕。目前，激光打印机之所以能发展如此迅速与它深掘中小型企业市场密不开可分。不过，相比激光打印机，笔者觉得商务喷打市场更能在中小型企业有更好的发挥，关键是看它怎样地深耕。

　　一、渠道很重要

　　正所谓“得渠道者得天下”，对于商务喷打来说，好的渠道是决定成败的重要因素。在几年前，商务喷打概念已经被提出，但被市场接受的速度却极其地慢。其中的原因一方面是用户的问题，另一方面也有厂商自身的问题。从用户来说，目前打印机用户有成熟的一面：不再单纯根据厂商的宣传购买产品；也有不成熟的一面：购买产品不能综合考虑各种使用因素。从厂商角度来说，厂商不应该根据产品去定位用户：什么样的产品是卖给什么样的用户群；而是应该根据用户心理来定位产品：用户适合用我的哪一类产品，根据用户需求提供相应的产品。面对不同行业的企业，可能需要准备不同的客户方案和配套的产品，需要销售渠道提供更多的初期投入。商务喷打要想在中小企业市场有所收获，一定要有大量的前期积累工作以及后期投入，但从目前的市场状况来看，投入中小企业打印机销售的经销商，投入产出比大多数并不高。

　　中小企业由于自身一般都处于发展的初期阶段，因此在产品采购方面，价格是首要的考虑因素，同时要求产品具有良好的性能优势。企业规模决定了采购量一般较少，采购行为的随机性比较大。中小企业用户更愿意接受“口碑传播”的推广方式。不论是自身周围的朋友介绍，还是行业内的成功应用案例，中小企业用户都希望能看到切实的效果，而且他们非常重视办公成本的采购习惯，也使得获取后期利润的难度比大企业高了不少。此外，中小企业具有分布散、采购量小的特点，这就决定了经销商必须投入大量的人力物力成本以维修良好的客户关系，但如此一下又让经销商觉得“无利可图”，从而放弃对这个市场的经营。如何布局渠道，这是非常关键的一仗。

　　深知渠道的重要性，而且鉴于新品价格优势和使用成本低廉等特点，爱普生在2008年商务喷墨新品百城研讨会加强对三四级城市的覆盖。由办事处、重点经销商和培训师等组成的专业团队，将携手走进三四级城市，就“普通纸上的成功商务”这一先进理念和技术产品特点、服务优化以及销售技巧等与当地经销商进行面对面的讲解与交流，并根据他们在日常营销中可能遇到的问题给与针对性解答。爱普生对此表示，这种非常直接有效的联动方式，也可以让爱普生在第一时间了解到各个层面用户以及渠道的需求，从而更好的调整产品及技术，使更多用户享受到更先进更贴合其需求的升级产品。厂商、渠道、用户三方得益，成功铺就出一条多赢之路，这正是爱普生举办此类活动的初衷。
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